Chcesz rozwinąć swoje umiejętności w sprzedaży B2B?

Nasz warsztat sprzedaży B2B jest właśnie dla Ciebie. Dowiesz się jak skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych, jak budować trwałe relacje i jak zwiększać swoje zyski. Nauczysz się również jak dostosowywać swoją prezentację i propozycję do potrzeb klientów biznesowych oraz jak skutecznie negocjować. Dołącz do nas już dziś i zacznij odnosić sukcesy w sprzedaży B2B. Z nami zdobędziesz wiedzę niezbędną do odniesienia sukcesu w sprzedaży B2B.

Połącz strategię, prospecting, marketing, negocjacje i sprzedaż w skuteczny biznes B2B

Niezależnie od tego, czy jesteś aspirującym profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży B2B, który chce poprawić swoje wyniki, czy właścicielem firmy, który chce rozwijać swój biznes i zacząć sprzedawać swoje produkty lub usługi firmom, ten kurs jest idealny dla Ciebie. Chcesz raz na zawsze ułożyć sprzedaż i marketing w swojej firmie? Warsztat B2B jest jedynym tak kompleksowym szkoleniem, które pokazuje jak ułożyć proces aktywnego pozyskiwania klientów w linii ze strategią marketingową oraz sprzedażą. Coaching & Mentoring pokazuje jak zmierzyć każdy z tych obszarów oraz daje pakiet dodatkowych materiałów, które pomogą we wdrożeniu lub utrwaleniu wiedzy w swojej firmie.

Jaka jest definicja B2B i kiedy stosuje się ten model biznesowy?

B2B to nic innego, jak skrót od angielskiego określenia business to business. W tłumaczeniu na język polski oznacza to tyle, co biznes dla biznesu. Pojęcie to należy rozumieć jako relacje, jakie zachodzą pomiędzy co najmniej dwoma przedsiębiorstwami, w tym osobami reprezentującymi jednoosobową działalność gospodarczą. Model ten może funkcjonować na wielu różnych płaszczyznach i przynosić szereg korzyści. Czym zatem jest B2B? Kiedy warto zastosować ten model biznesowy i co należy o nim wiedzieć?

Czym jest B2B?

Obecnie bardzo często w ogłoszeniach o pracę można się spotkać z informacją o wakatach na dane stanowisko w formacie B2B. Co to oznacza dla osoby poszukującej pracy? Przede wszystkim to, że współpraca nie będzie opierała się na zasadzie zawarcia tradycyjnej umowę o pracę lub którejś z umów cywilnoprawnych między stronami. Tutaj stawiany jest wymóg, aby przyszły kandydat prowadził już własną działalność gospodarczą albo był gotów ją otworzyć. Wynika to z faktu, że model B2B zarezerwowany jest dla przedsiębiorców lub osób, które chcą zacząć działać niezależnie. Dotyczy to więc już istniejących lub nowopowstałych przedsiębiorstw, które zamierzają podjąć ze sobą współpracę. Jako przykład może posłużyć tutaj producent artykułów i farb fryzjerskich, który robi interesy z zakładami i salonami fryzjerskimi, lub pojedynczymi fryzjerkami, prowadzącymi własną firmę.

Co należy wiedzieć o B2B i czym się on charakteryzuje?

Bardzo ważny jest podział, jaki został wyodrębniony w branży B2B. Na tej podstawie wyróżnia się dwa charakterystyczne rynki, do jakich należy rynek poziomy (horyzontalny) oraz rynek pionowy (wertykalny). Natomiast drugi rynek zarezerwowany jest wyłącznie dla podmiotów gospodarczych, czyli producentów, hurtowników, dostawców itp., którzy trudnią się w jednej i tej samej branży. Warto podkreślić, że na rynku B2B mogą kontaktować się ze sobą pracownicy różnych przedsiębiorstw, którzy nie są jej właścicielami ani udziałowcami, a jedynie reprezentują interesy danej firmy. Oznacza to, że w procesie zawierania transakcji, gdzie istnieje lub jest dopiero tworzony nowy kanał sprzedaży, występują oni nie jako osoby prywatne, ale jako przedstawiciele danych przedsiębiorstw.

Jakie są zasady współpracy w branży B2B?

Nie da się ukryć, że branża B2B już od dawna działa bardzo prężnie. Najczęściej da się o niej usłyszeć w kontekście rozwoju sektora sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów, ale w praktyce model ten służy również do wyszukiwania osób do stałej współpracy. Przy tej okazji należy zatem wyjaśnić, na jakich zasadach dochodzi do nawiązania stosunku pracy i współpracy w branży B2B. Umowa w przypadku osoby, która chce podjąć pracę w danej firmie, skonstruowana jest na podstawie stosownego kontraktu. Kontrakt ten nie obejmuje jednak zasad wynikających z Kodeksu pracy, a przyszły pracownik jest zobowiązany do prowadzenia lub otwarcia własnej działalności gospodarczej. W tej sytuacji stronami umowy stają się więc dwa niezależne przedsiębiorstwa.

Co zaś się tyczy firm, które pragną nawiązać ze sobą współpracę, to nie ma tak naprawdę znaczenia ani wielkość, ani obszar działania przedsiębiorstwa. Umowa równie dobrze może zostać zawarta z osobą prowadzącą jednoosobową działalność gospodarczą. Taką praktykę bardzo często stosują firmy franczyzowe, działające w branży B2B. Partner otrzymuje wówczas gotowy plan i sprawdzoną strategię, którą zaczyna samodzielnie wdrażać. Jest to bardzo dobre rozwiązanie zwłaszcza dla osób, które nie mają do końca pomysłu na swój własny biznes. Zazwyczaj osoby te nie posiadają wystarczającej wiedzy ani umiejętności, a jednak są gotowe i chcą zacząć prosperować niezależnie. Należy bowiem zaznaczyć, że, nawet jeśli kandydat ubiegający się o stanowisko w firmie, przyjmuję ofertę na zasadach B2B, to wówczas nie pracuje jak tradycyjny pracownik, lecz jako partner biznesowy danego przedsiębiorstwa.

Zalety systemu B2B w sprzedaży internetowej

B2B chyba najbardziej jest zauważalne w internecie. To właśnie tam dochodzi do największej liczby zamówień oraz wszelkiego rodzaju formalności związanych z kupnem i sprzedażą. Jest to w dużej mierze spowodowane ogromną ilością użytkowników internetu, którym o wiele łatwiej i wygodniej jest dokonywać tego typu transakcji. W tym przypadku dotyczy to zarówno przedsiębiorstw (sprzedawców), jak i samych klientów (również osoby indywidualne). Pozostałe zalety tej branży, to przede wszystkim niskie koszty, jakie są związane z obsługą transakcji. Ponadto warto wspomnieć o szybkim czasie realizacji zamówienia, a z punktu widzenia klienta – krótkim okresie oczekiwania na dostawę. Poza tym internet stwarza obecnie okazję do nawiązania nowych relacji biznesowych i zbudowania rozległych sieci kontaktów i kanałów sprzedaży.

Opis Warsztatów - strategia, prospecting, marketing, negocjacje i sprzedaż a skuteczny biznes B2B

Współczesny świat biznesu i sprzedaży B2B można opisać skrótem VUCA . Oznacza on naszą dzisiejszą rzeczywistość biznesową jako:

• V – volatil – zmienną;

• U – uncertain – niepewną;

• C – complex złożoną ;

• A – ambiguous – wieloznaczną.

Wymaga to od firm, Dyrektorów Sprzedaży i Handlowców większej niż dotychczas elastyczności w działaniu i podejściu do swoich Partnerów Biznesowych. Większość rynków jest nasycona. Sprzedaż na rynku B2B jest coraz trudniejsza. Konkurencja ceną wydaje się „dochodzić do ściany”. Zwiększa to presję na handlowców i ich szefów aby wzmacniać swoją aktywność i efektywność sprzedażową. Dzisiaj w sprzedaży B2B wygra ten kto doskonale zrozumie swojego Klienta i jego potrzeby, kto wie co się dla niego liczy przy wyborze dostawcy i oferty. To szkolenie pomoże handlowcom stać się jednocześnie doradcą, przewodnikiem ale również konsultantem dla swoich Klientów. Lepiej też przygotuje handlowców do współczesnych wyzwań na dynamicznie zmieniającym się rynku B2B.

DLA KOGO jest warsztat B2B - Strategia, prospecting, marketing, negocjacje i sprzedaż a skuteczny biznes B2B?

Opis warsztatów:

I. Wprowadzenie do tematu

- Cele i założenia – co zamierzamy osiągnąć poprzez szkolenie, w krótkim i w długim okresie 
- Cele i specyfika sprzedaży B2B na rynku Polskim i zagranicznym
- Rodzaje rynków występujących w handlu B2B
- Współczesne wyzwania w sprzedaży do firm, instytucji, urzędów 
- Najczęstsze błędy współcześnie popełniane na rynku B2B

II. Koło sprzedaży w sprzedaży B2B - usystematyzowanie procesu sprzedaży i budowanie strategii sprzedaży

- Etapy sprzedaży B2B i ich znaczenie dla efektywności sprzedażowej
- Zależności pomiędzy etapami oraz ich waga i istotność dla realizacji celów sprzedażowych 
- Kluczowe działania na poszczególnych etapach sprzedaży z uwzględnieniem specyfiki branży 
- Budowanie strategii sprzedaży w B2B na bazie analizy SWOT oraz siatki celów

III. Prospecting - aktywne poszukiwanie nowych Klientów B2B

- Aktualne źródła pozyskiwania nowych Klientów
- Analiza skuteczności źródeł pozyskiwania nowych Klientów 
- Kanały dotarcia do Klienta biznesowego i instytucjonalnego 
- Lejek prospectingowy - etapy dobywania Klienta
- Rola statystyki w pozyskiwaniu nowych Klientów biznesowych 
- Dotarcie do osób decyzyjnych w sprzedaży B2B

IV. Budowanie siły negocjacyjnej

- Siła przetargowa dostawcy 
- Presja czasowa klienta
- Pozycja uprzywilejowana dostawcy 
- Siła przetargowa klienta 
- Alternatywne opcje

V. Pozyskiwanie informacji o Kliencie biznesowym i instytucjonalnym z legalnych źródeł informacji

- Checklista pytań – co powinniśmy wiedzieć o naszym Kliencie przed kontaktem z nim? 
- Efektywne źródła wiedzy biznesowej o Klientach
- Zasada 6 W - What, Where, When, Which, Why, How
- Jak wykorzystać wiedzę o Kliencie biznesowym, aby wspierać go w budowaniu jego wartości?

Korzyści dla Ciebie lub organizacji:

• Zdobędziesz umiejętność poszukiwania nowych Klientów, poprzez znajomość źródeł ich pozyskiwania oraz będą potrafił ją wykorzystać w celu zwiększenia swojej efektywności sprzedażowej.

• Zdobędziesz umiejętność budowania swojego wizerunku poprzez znajomości i przestrzegania zasad savoir-vivre.

• Uczestnicy zdobędą umiejętność zadawania pytań kreujących potrzebę Klienta oraz budujących relację biznesową.

• Uczestnicy będą wiedzieli jak uczynić swoją prezentację dla Klienta biznesowego bardziej perswazyjną, przekonującą i atrakcyjną.

• Przestaniesz obawiać się obiekcji Klienta i będą znali kilka sposobów na radzenie sobie z nimi.

• Poznasz techniki finalizacji sprzedaży i będą potrafili je zastosować.

• Posiądziesz wiedzę na temat sposobów i systemów budowania relacji z Klientem biznesowym oraz uświadomią sobie korzyści jakie daje zindywidualizowany system CRM dla sprzedaży w segmencie B2B.