Techniki sprzedaży - Skuteczna rozmowa handlowa

Co to technika sprzedaży? Jakie są techniki sprzedaży? Co jest najważniejsze w sprzedaży? Jak sprzedawać dobrze? 

 

Wielu handlowców zastanawia się nad tym, co powiedzieć klientowi podczas rozmowy sprzedażowej. Zaangażowani handlowcy, chcąc sprzedać usługę lub produkt, z przyjemnością przedstawią klientowi jego cechy z dokładnością do najdrobniejszych szczegółów. Tylko, czy klient chce to usłyszeć?

Wizyta sprzedażowa – mówić, rozmawiać, a może słuchać?

Dzięki temu warsztatowi:

• dowiesz się, na co zwracać uwagę podczas rozmowy z klientem

• poznasz nowe sposoby pozyskiwania klientów

• nauczysz się optymalizować lejek sprzedażowy

• nauczysz się stosować język korzyści

• będziesz potrafił radzić sobie z obiekcjami klientów

• dowiesz się, jak planować sprzedaż

• poznasz liczne techniki wspomagające sprzedaż

• dowiesz się, jak motywować się do pracy.

 

Być może jesteś początkującym sprzedawcą lub dopiero założyłeś firmę i chcesz dowiedzieć się, co robić, aby zaczęła ona przynosić większe zyski? A może pierwsze kroki w sprzedaży masz już za sobą i szukasz sposobów, by poprawić swoje dotychczasowe wyniki? Bez względu na to, które zdanie opisuje cię lepiej, ten kurs będzie świetnym wyborem. Zebrałem w nim swoje niemal dwudziestoletnie doświadczenie handlowe i masę przydatnych wskazówek, które z pewnością pomogą Ci pozyskiwać klienta długofalowego i sprzedawać efektywniej i więcej.

 

Zwiększ sprzedaż

Wiesz jak wygląda proces sprzedaży, ustaliłeś cele, które chcesz osiągnąć, a może po prostu sprzedajesz z nadzieją, że to wystarczy? Możesz nie zdawać sobie sprawy, ale każdy proces sprzedaży w dużym stopniu opiera się na podobnych krokach. To tzw. lejek sprzedażowy, który możesz poprawić i udoskonalić tak, aby generować większe zyski. W tym kursie nie tylko pokażę Ci czym dokładnie jest i jak powinien wyglądać skuteczny lejek sprzedażowy, ale też zastanowimy się, co możesz zrobić, aby zoptymalizować go w swojej firmie.

 

 

Pozyskuj nowych klientów

Pozyskiwanie klientów może być prostsze i tańsze niż myślisz. Musisz tylko wiedzieć kogo tak naprawdę szukasz i jakie narzędzia sprawdzą się najlepiej w przypadku twojego biznesu. W tym kursie pokażę Ci, co zrobić, aby precyzyjnie określić profil twojego klienta. Zobaczysz również jak do jego poszukiwań w sposób praktyczny wykorzystać internet. Dowiesz się także czym różnią się między sobą poszczególne typy klientów oraz jak zadawać im odpowiednie pytania.

 

 Mów językiem korzyści

To nie twój produkt, a klient któremu próbujesz go sprzedać jest najważniejszy! Wielu sprzedawców kompletnie o tym zapomina, skupiając się tylko na tym co ,a nie komu sprzedaje! Aby osiągnąć więcej musisz wiedzieć czego oczekuje twój klient, co jest mu potrzebne i jakie cechy twojego produktu naprawdę mają dla niego znaczenie. Musisz nauczyć się mówić językiem korzyści, dopasowywać go do oczekiwań klienta, no i przede wszystkim, musisz wiedzieć jak negocjować i radzić sobie z obiekcjami. O tym i wielu innych tematach szczegółowo opowiem Ci na moim warsztacie.

 

Wykorzystaj skuteczne techniki

 

Na pewno słyszałeś o technice “Dobry i zły glina”, być może widziałeś ją nawet w filmach. Ale czy zdawałeś sobie sprawę, że z powodzeniem wykorzystują ją również najlepsi sprzedawcy na świecie? Tego typu psychologiczne "triki" potrafią być niezwykle skuteczne, dlatego tak często wykorzystuje się je w handlu. To temat niezwykle ważny, dlatego poświęcimy mu sporo warsztatowej pracy.

 

Bądź lepszym sprzedawcą

Dobry sprzedawca nigdy nie stoi w miejscu. Cały czas stara się doskonalić swoje umiejętności. W tym kursie będziemy więc zajmować się nie tylko procesem sprzedaży, klientami i technikami, ale przede wszystkim Tobą! Pokażę Ci jak określić swoje słabe i mocne strony, podpowiem jak motywować się do pracy.

Dowiesz się również czym jest self-coaching i dlaczego powinieneś korzystać z niego codziennie. Self-coaching został stworzony, aby budować odwagę, skuteczność i siłę do realizacji własnych marzeń oraz podążania własną drogą i stawania się przykładem dla samego siebie jak niesamowite efekty można osiągać w swoim życiu. Po to aby żyć prawdziwie i odważnie!

 

Każdy Handlowiec powinien pamiętać, że wszelkie jego działania mają jeden cel: sprzedaż. Na skuteczny efekt kończący transakcję sprzedażą, ma wpływ wiele czynników. Szkolenie w praktyczny sposób koncentruje się na poszczególnych elementach procesu sprzedaży. Przede wszystkim jest to kształtowanie własnej postawy i motywacji, bez której nawet najlepszy produkt z trudem może się obronić. Szkolenie pomoże Uczestnikom rozwinąć umiejętności rozpoznawania i wzbudzania potrzeb klientów, prezentacji korzyści oraz ceny. Dopiero wówczas, dzięki dostarczonym podczas szkolenia, skutecznym praktycznym narzędziom oraz rozwoju umiejętności Uczestników, możemy oczekiwać podniesienia efektywności prowadzonych działań sprzedażowych.

 

Cel szkolenia Techniki sprzedaży - Skuteczna rozmowa handlowa

Nabycie, pogłębienie i utrwalenie wiedzy oraz umiejętności z zakresu skutecznych technik sprzedaży.

Po szkoleniu Uczestnik nabędzie i poszerzy wiedzę z zakresu:
› skuteczności komunikacji i jej znaczenia w budowaniu sprawności interpersonalnej,
› skutecznych technik komunikacyjnych w tym aktywnego słuchania,
› stylów komunikacji,
› poziomów komunikacji międzyludzkiej,
› schematów zachowań określonego typu osobowości człowieka – modeli myślowych,
› dopasowania komunikacji do odpowiedniego typu zachowania rozmówcy,
› umiejętnego zadawania pytań i ich wykorzystywania podczas rozmowy,
› prezentacji oferty na podstawie analizy potrzeb,
› rozpoznawania ukrytych potrzeb Klienta i jego motywacji do zakupu,
› skutecznego zamykania sprzedaży,
› technik wywierania wpływu i obrony przed manipulacją.

Metodyka szkolenia

Duża ilość ćwiczeń grupowych i indywidualnych, dyskusje, scenki handlowe – odgrywanie ról, prezentacja, gry sprzedażowe, symulacje, wymiana doświadczeń, feedback, obserwacje, praca z kwestionariuszami i narzędziami do autoanalizy.

 

Adresaci szkolenia

Przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, menedżerowie sprzedaży, pracownicy obsługi klienta, osoby zajmujące się sprzedażą na wszystkich szczeblach zarządzania.

 

Program Warsztatów Techniki sprzedaży - rozmowa handlowa

Program - Etapy rozmowy handlowej

10 etapów rozmowy handlowej jakie przechodzi Twój klient

I. ISTOTA PRACY DORADCY KLIENTA W ŚWIETLE DZISIEJSZYCH REALIÓW RYNKOWYCH

1. Najważniejsze reguły i zasady profesjonalnej obsługi Klienta – jakość obsługi Klienta a pozycja firmy na rynku, rola i znaczenie odkrywania, zaspokajania i przekraczania oczekiwań Klientów, sposoby odkrywania potrzeb Klientów.

W trakcie modułu Uczestnicy spojrzą na siebie pod kątem kluczowych cech skutecznego handlowca-sprzedawcy.
Na podstawie wypracowanych wspólnie niezbędnych cech jakie powinien posiadać handlowiec, będą w stanie ocenić swój poziom kompetencji sprzedażowych, jak również poznają narzędzia związane z rozwojem cech efektywnego sprzedawcy.

Wpływ jakości obsługi Klienta na konkurencyjność i pozycję firmy na rynku:
• Misja firmy i wynikające z niej standardy profesjonalnej obsługi Klienta.
• Znajomość własnej pracy i oferty produktów/usług.
• Rola poszczególnych działów firmy w obsłudze Klienta.
• Oczekiwania Klientów.
• Pomiar błędów obsługi i wprowadzenie ulepszeń.
• Potęga Check Listy: najpierw baza, później improwizacja.
• Wynik sprzedażowy a systematyka i konsekwencja własnych działań.
• Daj coś extra – budowanie relacji poprzez zaspakajanie potrzeb przewyższając oczekiwanie Klienta.
• Bazowe elementy procesu sprzedażowego w Ortega.
• „Sprzedaż to statystyka” – świadomość działań jakie codziennie muszę wykonać.
• Do czego mi jest potrzebny CRM ?
• Świadomość i wpływ potencjału jaki mam w sobie oraz  narzędziach, jakie daje mi Firma na wzrost wyników sprzedażowych
• Zaplanuj swój wynik: „Niepowodzenie w planowaniu , to planowanie niepowodzenia”.
• „Żadne procedury nie zwalniają w z myślenia”- budowanie pozytywnych relacji w kontakcie z Klientem – nastawienie, elastyczność, motywacja, umiejętności i postawa.

2. Skuteczna komunikacja jako podstawowa technika w obsłudze Klienta.

W trakcie modułu Uczestnicy poznają i przećwiczą elementy związane ze skuteczną komunikacją z klientem – elementem niezbędnym dla rozpoczęcia i przeprowadzenia efektywnej sprzedaży. Wszystkie poznane elementy zostaną przećwiczone w praktycznych scenkach imitujących prawdziwe sytuacje, w których mogą się znaleźć Uczestnicy szkolenia.

• Komunikacja interpersonalna – wprowadzenie do tematu.
• Bariery komunikacji, – dlaczego ludzie mają trudności w porozumiewaniu się, analiza ograniczeń i możliwości SWOT.
• Test: „Mój styl komunikacji” – analiza własnego stylu komunikacyjnego.
• „Katalog oczekiwań komunikacyjnych”.
• Jak rozwijać w sobie umiejętności prostego, zwięzłego i konsekwentnego komunikowania?
• Precyzja komunikatu: zwięzłość, prostota, czytelność, interaktywność.
• Ćwiczenie „Głuchy telefon”.
• Techniki skutecznej komunikacji i ich wpływ na obsługę Klienta i sprzedaż.
• „Sztuka zadawania pytań” – od ogółu do szczegółu. Technika lejka – zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi.
• Funkcje pytań – informacyjna, psychologiczna, kontroli nad procesem.
• Rodzaje pytań i umiejętność ich zadawania i wykorzystania podczas rozmowy.
• Jakich pytań nie wolno stosować podczas rozmowy z Klientem?
• „Spirala aktywnego słuchania” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy – ćwiczenia w zakresie technik aktywnego słuchania:
− cechy dobrego słuchacza,
− cztery kroki aktywnego słuchania.
• Słuchanie aktywne, słuchanie empatyczne, słuchanie otwarte, słuchanie świadome.
• Bariery utrudniające aktywne słuchanie.
• Korzyści z aktywnego słuchania.

3. Język ciała jako sposób komunikowania się z otoczeniem. Elementy autoprezentacji i etykiety biznesowej.

W trakcie modułu Uczestnicy nabędą umiejętność efektywnego wykorzystania siły komunikacji niewerbalnej w kontakcie z klientem. Ostatnie badanie przeprowadzone na SWPS potwierdza efektywność dopasowanej gestykulacji nie tylko na wzrost sprzedaży, ale i lojalność klientów.

• Siła komunikacji niewerbalnej – dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas przekazu by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
• Otaczanie się gadżetami – wpływ na klienta.
• Kreowanie pożądanego wizerunku personalnego. Techniki budowania wiarygodności przekazu : ton głosu, gesty, słowa.
• Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.

II. METAPROGRAMY JAKO ŹRÓDŁO PEŁNEGO ZROZUMIENIA KLIENTA I MOŻLIWOŚCI DOPASOWANIA DO JEGO OCZEKIWAŃ

1. Kim są moi Klienci? – czyli  typy osobowości.
2. Jak komunikować się z poszczególnym typem osoby, jak zadawać pytania, jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by podjęli decyzję? Testy na typ osobowości.
3. Jak ćwiczyć rozpoznawanie typu osobowości klienta?

III. NARZĘDZIA POGŁĘBIONEJ ANALIZY POTRZEB

Moduł poświęcony jest przygotowaniu oferty handlowej w taki sposób, by już na wstępnym etapie była ona jak najbardziej spójna z potrzebami i oczekiwaniami Klienta. Jednocześnie powinna ona być skonstruowana w sposób, który maksymalnie ułatwi jej przedstawienie i argumentację dla Klienta. W trakcie ćwiczeń, Uczestnicy będą przygotowywać ofertę handlową na bazie przyswojonej wiedzy oraz własnych doświadczeń.

1. Zasada „góry lodowej” w analizie potrzeb – metoda nurkowania.
2. Rozpoznawanie ukrytych potrzeb klienta – identyfikacja typu, dążeń i sytuacji klienta.
3. Nie komplikujmy tego co sprawdzone – technika KISS.

IV.PREZENTACJA OFERTY Z WYKORZYSTANIEM ANALIZY POTRZEB

W trakcie modułu, Uczestnicy w sposób praktyczny będą prezentować swoją ofertę handlową klientom (w tej roli również wystąpią Uczestnicy warsztatu). Głównym celem tego modułu będzie przygotowanie takiej prezentacji oferty handlowej, która maksymalizuje efekt sprzedażowy poprzez dostosowanie do potrzeb klienta oraz ujęcie jej w ramach pomocnych modeli prezentacyjnych.

1. Prezentacja produktu – główne zasady jakich należy przestrzegać.
2. Technika podawania informacji o produkcie
3. Reguła kontrastu
4. Podstawowe elementy podczas prezentacji, język korzyści (cecha , zaleta, korzyść), techniki przedstawiania ceny, budowanie marki.
5. Jeśli niczym się nie wyróżniasz to lepiej żebyś był tani…. Różnice w podejmowaniu decyzji przez Klientów, w zależności od jakości i ceny produktów.

V. ASERTYWNOŚĆ I RADZENIE SOBIE Z ZASTRZEŻENIAMI KLIENTA

W trakcie modułu Uczestnicy będą ćwiczyć asertywne zachowania w symulowanych sytuacjach stresowych związanych z procesem sprzedażowym. Scenki będą nagrywane i analizowane dla wzmocnienia efektu budowania asertywnej postawy oraz umiejętności radzenia sobie w podobnych sytuacjach.

1. Techniki zbijania obiekcji klienta, jak reagować na zastrzeżenia, mity nt zastrzeżeń. Techniki: referencje, przesunięcie kwestii na później, hipoteza „Co by było gdyby…?”, liczby i fakty.
2. Asertywność i stawianie granic.

VI. CELEBRACJA SPRZEDAŻY. NARZĘDZIA ZWIĘKSZAJĄCE SKUTECZNOŚĆ ZAMYKANIA SPRZEDAŻY

W trakcie modułu Uczestnicy poznają kluczowe elementy procesu zamykania sprzedaży, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają także skuteczne techniki zamykające sprzedaż oraz będą je ćwiczyć w rozmowach sprzedażowych odnoszących się do prezentowanej oferty handlowej.

1. Co jeśli Klient kupił i co jeśli Klient nie dokonał zakupu? Sygnały jakie daje Klient świadczące o chęci zakupu; podstawowe techniki zamykania sprzedaży: bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie? Dodatkowe techniki.
2. Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych.
3. Gdy Klient krytykuje.
4. Gdy Klient nic nie mówi o swojej decyzji.
5. Gdy Klient powołuje się na konkurencję.
6. Gdy Klient odkłada decyzje w czasie.
7. Po decyzji Klienta.
8. Gdy decyzja jest pozytywna.
9. Gdy decyzja jest negatywna.